Dix ans plus tard, la plus-value n'était pas au rendez-vous

Les vendeurs n'avaient pas fixé leur prix au hasard. Ils étaient partis du montant payé dix ans auparavant, auquel ils avaient ajouté une hausse qui leur semblait cohérente. Le raisonnement était humain : après dix ans, dans une ville comme Nantes, leur appartement devait nécessairement avoir pris de la valeur. Mais un achat réalisé dans le cadre d'un Pinel obéit à une logique particulière. Le prix payé à l'origine correspondait à un logement neuf, acheté sur plan, avec un avantage fiscal associé à l'opération. Dix ans plus tard, l'appartement n'était plus comparé aux programmes neufs de l'époque. Il était mis en concurrence avec les autres appartements anciens disponibles à Zola. Le marché ne tenait compte ni de l'effort d'épargne réalisé, ni de la durée de détention, ni de la plus-value espérée. Il regardait le bien tel qu'il était au moment de la revente.

Le prix n'était cependant pas le seul frein. L'appartement était vide. Sur les photographies, il paraissait froid et impersonnel. Pendant les visites, certains acquéreurs trouvaient les pièces petites ou ne savaient pas comment organiser la pièce de vie. Son principal point de vigilance restait le rez-de-chaussée. Même si le logement était lumineux, sans vis-à-vis et ouvert sur la verdure, certains visiteurs s'arrêtaient immédiatement sur la question de la sécurité. J'ai donc proposé un travail de home staging avec Agnès, d'Antepostea. Nous n'avons pas simplement ajouté quelques meubles. Nous avons donné une échelle aux volumes, matérialisé les usages et travaillé les éléments qui pouvaient provoquer une inquiétude. Une fenêtre équipée de barreaux, par exemple, attirait immédiatement l'attention dans une pièce vide. La pose d'un voilage a permis de la replacer dans un univers habité, sans la masquer. L'objectif était de permettre aux acquéreurs de voir l'appartement dans son ensemble, plutôt que de rester bloqués sur un seul détail.

Je pouvais expliquer aux propriétaires que leur plus-value supposée n'était pas reconnue par le marché. Mais après plusieurs mois de commercialisation et plusieurs avis de professionnels, une nouvelle explication n'aurait probablement pas suffi. J'ai donc choisi de leur apporter une réponse par les faits. Après une courte pause dans la diffusion, j'ai repris le bien sous mandat exclusif et proposé une vente interactive, avec un prix de départ fixé à 187 500 €. Ce prix de départ ne représentait pas la valeur à laquelle je pensais vendre l'appartement. Il devait recréer de l'attention autour d'un bien déjà très exposé et permettre au marché de s'exprimer dans un temps court. La relance a généré vingt prises de contact, douze visites et cinq acquéreurs engagés dans le processus. Pour la première fois depuis plusieurs mois, les vendeurs disposaient d'éléments concrets : le nombre de visiteurs, leurs réactions, leurs réserves et les montants auxquels ils étaient réellement prêts à se positionner. La valeur du bien ne reposait plus sur une progression théorique calculée depuis le prix d'achat. Elle se dessinait à travers les décisions des acquéreurs.

Deux offres sérieuses ont finalement émergé. Avec mon courtier, nous avons étudié les deux profils, non seulement à partir des montants proposés, mais aussi en fonction de la solidité de leur financement. L'offre retenue s'élevait à 223 000 € frais d'agence inclus, soit 215 000 € nets vendeurs. Elle correspondait à la fourchette d'estimation que j'avais donnée au début de ma mission. Surtout, elle ramenait l'appartement sensiblement à son prix d'acquisition dix ans auparavant. Ce constat n'était pas facile à accepter pour les vendeurs. Mais les douze visites, les retours des acquéreurs et les deux offres racontaient tous la même chose. Le marché ne refusait pas leur appartement. Il refusait simplement la valeur supplémentaire qu'ils lui avaient attribuée.